Cet article s’adresse aux entreprises du secteur de la construction, du bâtiment et de la rénovation.

Aujourd’hui pour ces entreprises, l’acquisition de nouveaux clients passe de plus en plus par le marketing en ligne et même pour certaines est devenu le canal d’acquisition principal.

Et mettre en place une stratégie gagnante nécessite la compréhension du parcours que va emprunter une personne qui ne vous connait absolument pas en arrivant sur votre site pour devenir un prospect qui vous appelle et vous demande un devis.

Les personnes travaillant dans le marketing en ligne appellent ce chemin un entonnoir ou tunnel de vente.

Cet entonnoir/tunnel de vente est composé de deux phases principales:

• La phase Trafic, c’est-à-dire comment vous amenez du trafic sur votre site web. Les gens viennent sur votre site car il ont entendu parler de vous, car ils vous trouvent sur Google, ils vous voient sur vos réseaux sociaux ou ils voient l’une de vos publicités.
• La phase Conversion : une fois la personne sur votre site internet, comment faites vous pour que cette personne prenne contact avec vous.

Dans cet article nous allons détailler les étapes clefs d’une stratégie de marketing pour faire connaître son entreprise de rénovation et de bâtiment sur internet en présentant à la fois les stratégies de Trafic et les stratégies de Conversion.

1. Un site web optimisé
2. Trafic : le référencement naturel
3. Trafic : Avez-vous pensé à la vidéo ?
4. Trafic : La publicité Google
5. Trafic :  Instagram et Facebook, les réseaux sociaux où tout le monde est présent
6. Trafic : Avez-vous pensé à Houzz ?
7. Conversion : Des Landing Page optimisées?
8. Conversion : mettre en place un Lead Magnet
9. Conversion : la stratégie d’emailing
10. Conversion : le reciblage publicitaire
11. Comment mettre en place votre stratégie
12. Comment suivre votre stratégie
13. Il n’y a pas que le marketing en ligne

Le minimum du minimum du marketing pour les entreprises de rénovation : un site web optimisé pour la conversion

Un site internet a aujourd’hui deux fonctions principales.

La première est de fournir des informations sur votre société, vos services, vos réalisations… C’est un peu comme une brochure papier mais en ligne. Quelqu’un qui fait des recherches sur votre société doit rapidement être capable de savoir qui vous êtes et ce que vous proposez.

La deuxième fonction d’un site internet est de transformer les personnes qui ne vous connaissent pas en potentiels acheteurs.

C’est cette deuxième fonction qui est souvent oublié par de nombreuses entreprises dans le secteur de la rénovation et du bâtiment  qui ne possèdent que l’aspect vitrine en ligne.

Caractéristiques indispensables de votre site web

Attardons nous d’abord sur les caractéristiques essentielles de votre site web pour votre entreprise de construction. Rappelons qu’il doit remplir deux fonctions, une fonction vitrine et une fonction vente.

Sans rentrer dans les détails, il doit contenir au minimum vos services, des exemples de réalisation, qui êtes vous (avec des photos c’est mieux) et différentes manières de vous contacter.

• 

D’un point de vue technique vous voulez évidemment un site web « responsive » (c’est-à-dire adapté pour la navigation sur mobile), un temps de chargement optimal et aucun problème technique. ( des liens cassés et ça y’est la personne a quitté votre site).

Ensuite le design doit être optimisé pour que les personnes réalisent l’action que vous souhaitez qu’elles réalisent : appel téléphonique, email, être rappelé, demande de devis…

Tous ces boutons doivent êtes disposés intelligemment sur votre site, et pas seulement sur la page d’accueil, pour que les personnes trouvent ce qu’elles cherchent en un minimum de temps.

Votre site web comme source d’information ?

Une des erreurs majeures du design de site web aujourd’hui est qu’il est pensé seulement pour les personnes souhaitant réaliser leur projet sur le champ.

Or aujourd’hui, beaucoup de personnes qui visitent votre site web vont être uniquement en mode de recherche d’informations.

Par exemple si vous êtes spécialisés dans l’aménagement  des combles, pourquoi ne pas écrire des articles sur les questions les plus posées par vos clients : est ce que mes combles sont aménageables, combien d’espace puis je obtenir grâce à l’aménagement de mes combles…

Donc voilà en résumé rapide les caractéristiques indispensables d’un site web.

Cependant si vous ne faires rien pour le faire connaître, vous allez avoir un trafic proche de 0, même si votre site web est magnifique et que vous avez dépensé une fortune pour le faire faire. Donc comment faire pour amener du trafic sur votre site ?

Être trouvé sur Google : Référencement – la stratégie de trafic à long terme

Le référencement naturel ou SEO en anglais (Search Engine Optimization) est la meilleure stratégie pour générer du trafic de manière gratuite pour votre entreprise de bâtiment.

Par contre cette stratégie demande des efforts réguliers et vous n’aurez des résultats qu’à long terme (6 mois 1 an minimum). De plus sur des positionnements très concurrentiels (rénovation Paris par exemple) la concurrence est si forte qu’il est quasiment impossible de se positionner en première page de Google.

Si vous décidez d’investir fortement dans le référencement il est conseillé de passer par une agence spécialisée qui mettra en place une stratégie spécifique.

Si vous souhaitez travailler votre référencement vous-même, voici quelques tactiques générales.

L’idée principale est d’écrire des articles en rapport avec votre thématique en vous mettant à la place d’un internaute qui ferait des recherches sur le sujet et en vous positionnant comme expert.

Ne restez pas général (comment rénover ma maison) mais plutôt concentrez vous sur des sujets particuliers (comment casser un mur porteur).

Pour trouver des idées de mots clefs recherchés dans la construction vous pouvez utiliser des services gratuits comme Ubersuggest.

Idéalement vous arrivez à publier de manière régulière (une ou deux fois par mois).

Enfin il est également important de créer et de bien compléter votre fiche entreprise sur Google My Business qui va aider dans votre référencement local, c’est à dire vous positionner sur les recherches en fonction de la position de la personne qui fait la recherche. Plus de détail dans cet article sur comment optimiser votre référencement local pour une entreprise du bâtiment.

Encore une fois si vous souhaitez travailler à fond le SEO, je vous recommande de travailler avec un consultant ou une agence spécialisée qui va mettre en place une stratégie adaptée.

Être trouvé sur Google : la vidéo – un référencement plus rapide

Une autre méthode pour être trouvé est d’utiliser Youtube.

Comme vous savez Google possède Youtube et propose dans les résultats de recherche des vidéos, dès fois en 4/5e position et dès fois même en 1^ère position sur certaines recherches!

L’avantage d’utiliser ce canal c’est qu’il y a aujourd’hui moins de concurrence et donc que vous pouvez être trouvé plus facilement.

Pour cela il s’agit de créer une chaîne Youtube puis de réaliser des vidéos professionnelles sur votre thématique.

Cela demande du temps et un investissement important mais peut vraiment vous différencier car pas grand monde le fait.

La publicité Google : faire venir du trafic rapidement

La méthode la plus utilisée aujourd’hui par les entreprises de rénovation et du bâtiment pour capter du trafic est de passer par la publicité Google.

Le concept est connu, il s’agit de se positionner sur certains mots clefs susceptibles d’intéresser des potentiels clients avec un système d’enchère.

La publicité Google est réactive car elle répond à une requête immédiate d’un utilisateur qui va vraisemblablement soit être en mode achat soit en recherche d’information avancée.

Au moment de l’écriture de cet article, les 4 premières positions de Google sont de la publicité.

Si vous souhaitez mettre en place une campagne Google, de nombreux paramètres sont à prendre en compte comme les mots clefs, les différents placements, les coûts ainsi que la localisation.

Il est aussi important de penser aux pages de destination de vos publicités.

L’interface peut paraître simple et il est relativement facile de lancer une campagne soi même. Cependant pour de meilleurs résultats et des coûts par clic plus bas, je conseille de travailler avec une agence ou un consultant spécialisé.

Instagram et Facebook : tout le monde y est mais n’est pas là pour acheter

Facebook et Instagram sont respectivement le premier et le troisième réseau social le plus utilisé en France et donc une très grande majorité de vos potentiels clients y est présente. Et Instagram ayant été racheté par Facebook, il est très facile de publier sur Instagram et de partager immédiatement sur Facebook.

Par contre à la différence de la publicité Google, les personnes qui vont sur Instagram et Facebook ne sont pas en mode « recherche » mais plutôt en mode « détente » et pour capter leur attention il est clef de communiquer d’une manière intéressante pour eux.

Instagram peut être par exemple votre showroom en ligne, où vous montrez vos réalisations. Les publications de type Avant / Après fonctionnent toujours très bien.

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Pour développer votre présence sur Instagram et espérer voir de retour, il faut être clair, ce n’est pas facile. Ce n’est pas parce que vous avez publié deux photos de votre dernier projet de rénovation de salle de bain que le téléphone va sonner sans cesse.

Si vous décidez de communiquer grâce à cette voie, pensez à dédier vous ou quelqu’un de votre équipe un temps par jour pour créer et développer votre communauté.

Et puis la grande force aujourd’hui de ces deux réseaux réside dans la publicité qui possède des caractéristiques de ciblage très pointues.

Par contre votre audience va être « froide » c’est-à-dire pas du tout avec une volonté d’acheter sur le moment et donc si vous invertissez en publicité, vous ne pouvez pas mettre en avant vos services d’une manière directe et donc vous devez construire un tunnel de vente, c’est-à-dire une stratégie amenant progressivement une personne qui ne vous connait pas et qui a vu votre publicité interrompre sa navigation sur Instagram à quelqu’un qui va prendre son téléphone pour vous demander un devis. (Plus sur cette partie dans la partie conversion de cet article)

Je vois très souvent des entreprises de construction et de rénovation qui ouvrent un compte Instagram, qui boostent quelques posts ici et là, sont contents car ils ont eu des likes, mais finalement déçues car cela n’amène aucun résultat. Le problème n’est pas que la publicité Facebook/Instagram ne fonctionne pas, mais que le stratégie n’est pas la bonne. Un like d’une personne sur son canapé le dimanche soir qui voir une belle photo de rénovation n’a aucune valeur pour votre entreprise car cela n’amène aucun résultat.

Pour plus de détail, nous avons écrit un article sur comment utiliser votre page Facebook si vous êtes une entreprise de rénovation.

Autres sources de trafic : Avez-vous pensé à Houzz ?

Houzz s’est imposé comme le site de référence dans le secteur de la construction / rénovation et il est conseillé d’y référencer votre entreprise.

Du trafic à la conversion : se faire connaître n’est pas suffisant

La plupart des entreprises dans le secteur du bâtiment et de la rénovation ont en général un site web et une ou deux stratégies pour faire venir des visiteurs sur ce site web.

Pourtant là où le bas blesse, c’est que pour 99% d’entre elles, il n’y a pas de stratégie de conversion. C’est-à-dire pas de tactique claire sur le chemin que doit emprunter un prospect pour passer de visiteur  du site web à quelqu’un qui contacte votre entreprise.

Et ce est souvent du au fait que les agences web sont spécialisées en création de site web mais pas en génération de prospects.

Et donc oui faire connaître votre entreprise sur internet c’est bien, mais transformer vos visiteurs en prospects c’est encore mieux.

Conversion : Ayez une Landing Page qui convertit

Une des plus grosses erreurs commises par les entreprises de rénovation et du bâtiment qui font de la publicité sur Google est d’envoyer les visiteurs directement sur leur site web.

Et comme vous savez, l’attention d’un visiteur sur le web est limitée et si la personne ne trouve pas ce qu’elle cherche rapidement, il est très probable qu’elle s’en aille.

Typiquement sur une page d’accueil d’un site web, les possibilités de clic de distraction sont importantes (Menus, articles, réalisations ect…) et l’avantage de mettre en place une Landing Page est de ne laisser qu’une seule possibilité de clic, qui est celle que vous choisissez (généralement appel ou demande de devis). 

Pour plus de détails, vous pouvez consulter notre article sur les éléments à considérer pour optimiser la conversion de vos Landing Page.

Conversion : Mettre en place un Lead Magnet

Un Lead Magnet est en anglais un « aimant à prospect ». Il faut d’abord s’arrêter sur un fait assez marquant :

Seulement 3% des personnes qui visitent votre site est prête à acheter. C’est-à-dire par exemple une personne qui vient de signer son acte de vente, doit commencer sa rénovation bientôt et cherche une entreprise pour réaliser les travaux.

Le reste des visiteurs qui arrive sur votre site web sont soit en mode de recherche d’information, soit ont un problème dont ils sont conscients ou même pas. Par exemple pensez à une famille qui en train de regarder différents appartements à l’achat et qui pendant une visite a vu une maison qui les intéressait mais qui se demande comment optimiser l’espace et va donc faire des recherches Google sur l’optimisation de l’espace, sur l’ouverture d’un mur porteur mais ne va pas vous contacter.

Ils font donc un moyen pour continuer à discuter avec les 97% de personnes qui ne sont pas intéressées par un achat au moment où ils visitent votre site.

C’est le concept du Lead Magnet : vous allez justement fournir de l’information, par exemple un guide gratuit, une checklist, un catalogue… à ces personnes en mode recherche et ces personnes vont donner leur adresse email en échange pour recevoir le guide.

Un exemple de « Lead Magnet » d’IZI EDF

Ci-dessous un exemple de Lead Magnet associé à cet article 😊. Vous ne nous connaissez probablement pas encore, pourtant vous êtes tombés sur cet article et si vous mettez votre nom et votre email et vous cliquez sur soumettre vous allez pouvoir télécharger une checklist pour analyser rapidement votre présence en ligne et je vais vous l’envoyer par email.

La plupart des entreprises se trompent à ce moment là car elles essayent de vendre leurs services alors que les visiteurs ne sont pas prêts pour cela.

La fonction du Lead Magnet n’est donc pas de vendre mais au contraire donner de l’information, prodiguer des conseils d’experts, pour qu’au moment où la personne sera prête elle décidera de vous contacter.

Prenez par exemple les catalogues comparatifs que propose la Fnac. Vous savez ceux qui comparent les appareils photos et donnent leurs caractéristiques et le point de vue des experts.

Leur fonction n’est pas de vous dire d’acheter mais de vous donner les outils pour choisir votre appareil. Par contre chez qui croyez vous que la majorité des personnes vont acheter après avoir lu le guide.

Conversion : une campagne d’emailing

Une fois que la personne vous a donné son adresse email, vous allez lui envoyer un email contenant l’information promise.

Et là vous allez profiter pour continuer à envoyer des emails aux personnes qui ont téléchargé votre guide et qui ont exprimé le souhait de recevoir de l’information supplémentaire.

Trois jours après, la personne va recevoir un autre email contenant de l’information intéressante. 6 jours après, la même chose.

Et donc de la sorte, vous créez un lien de confiance, vous diminuez le scepticisme vis-à-vis des personnes qui ne vous connaissent pas.

Si nous reprenons le cas de la famille qui cherche des informations sur l’optimisation d’espace, après avoir reçu votre guide sur les différentes manières d’optimiser de l’espace pour une maison, elle va recevoir trois jours après un email sur les coûts et les délais observés dans ce genre de travaux, 6 jours après un email sur des photos de projet d’optimisation de type Avant/Après et ainsi de suite.

A qui pensez vous que la famille va faire appel au moment où elle aura concrétiser son projet d’achat ?

En plus de cela, il faut comprendre que l’email reste un des canaux les plus importants en marketing car vous ne dépendez ni de Facebook, ni d’Instagram ou de Linkedin et de leurs changements d’algorithmes. Cette base de données est un actif et vous pouvez par la suite envoyer une newsletter mensuelle avec de l’information intéressante sur votre société, les changements du secteur, des projets réalisés ect…

Conversion : campagnes de reciblage / retargeting

Aujourd’hui nous sommes exposés quotidiennement à une énorme masse d’informations et c’est humain, nous n’en retenons qu’une infime partie.

Imaginez Pierre, marié et père de deux enfants, qui fait entre midi et deux au travail une recherche sur la rénovation de cuisine dont il discute avec sa femme depuis plusieurs jours. Il va probablement écrire dans sa barre Google quelque chose comme « rénovation de cuisine » et va ouvrir les 4 premiers résultats, chacun dans un onglet différent. Il va passer une dizaine de minutes à consulter les informations qu’il trouve, regarder quelques images, lire un article de blog et puis fermer son navigateur.

Il a peut être visité votre site web et pourtant vous n’avez aucun moyen de refaire de la publicité à Pierre car vous n’avez aucune idée de qui il est. Et vous passez à côté de quelqu’un qui est intéressé par de la rénovation de cuisine, juste qu’il n’est pas prêt à contacter une entreprise au moment où il a visité votre site web.

C’est là qu’entre en jeu le re-ciblage publicitaire (retargeting en anglais) qui va permettre de refaire de la publicité aux personnes qui ont visité votre site web.

Le plus efficace est de le mettre en place pour Facebook et Instagram (les réseaux où les français passent le plus de temps) en installant ce que l’on appelle un pixel Facebook.

Ainsi quand Pierre sera chez lui le soir et regardera tranquillement son compte Instagram/Facebook après diner, il va voir une publicité de votre part, se rappeler qu’il avait visité votre site web, va en parler à son épouse et noter mentalement qu’il doit vous appeler pour demander un devis.

Comment mettre en place votre stratégie et la déployer

Une des erreurs que beaucoup d’entreprises (et souvent même des agences) font est qu’elles essaient de déployer toutes les stratégies en même temps et au final dépensent beaucoup de temps et d’énergie sans se concentrer et obtenir des résultats avec une ou deux stratégies pour ensuite passer à la suivante.

Si vous commencez à peine et que vous souhaitez développer votre présence en ligne, voici ce que nous recommandons :

1. Avoir un site web professionnel optimisé pour la conversion
2. Travailler une source de trafic qui ne soit pas le référencement (trop long au départ). Le meilleur pour avoir un retour casi immédiat est de passer par la publicité (Google est le plus utilisé) ou Facebook/Instagram (Moins saturé).
3. Une fois que avez une source de trafic en place et que vous commencez à avoir des prospects, vous pouvez passer à la suite : Améliorer votre conversion avec des Landing Page optimisées, un système de Lead Magnet et du reciblage publicitaire.
4. Enfin une fois votre système en place, vous pouvez travailler à la fois votre présence sur les réseaux sociaux et votre référencement naturel. Ce sont les meilleures sources pour ensuite attirer du trafic de manière gratuite mais elles prennent beaucoup de temps et d’énergie à mettre en œuvre.

Attention il n’y a pas de stratégie et de retour facile. J’entends souvent des personnes me dire qu’ils ont mis 100 euros sur une campagne Facebook, et qu’ils n’ont pas eu de retour. Déjà la publicité en ligne n’est pas si facile à mettre en place malgré ce que peuvent en dire Facebook et Google. Les meilleurs experts du sujet qui obtiennent les meilleurs résultats (c’est-à-dire le meilleur retour pour une dépense publicitaire donnée) ont en général plusieurs années de mise en pratique quotidienne. Allez voir la complexité des certifications Facebook pour vous en rendre compte…

Et donc il faut être prêt à investir, prêt à dépenser des centaines d’euros pendant plusieurs mois pour voir des résultats tangibles.

Comment suivre votre stratégie ?

Il est clef de suivre votre stratégie et de mesurer les résultats de vos efforts. Le minimum est de réaliser un suivi les données de trafic sur votre site web grâce à Google Analytics pour avoir une idée d’où viennent les personnes qui visitent votre site web.

Bien sur tout n’est pas mesurable. Si quelqu’un par exemple voit un article, une publicité intéressante de votre part et qu’il partage un lien avec un ami sur Whatsapp, vous ne saurez pas d’où vient le visiteur.

Mais il est intéressant de demander à vos prospects comment ils vous ont connu pour avoir une idée générale.

Ensuite vous pouvez mesurer les différentes étapes de votre parcours prospect en fonction de la source de trafic. Par exemple pour la publicité Google :

• Combien de personnes ont vu votre publicité
• Combien de personnes ont cliqué sur votre pub
• Combien de personnes vous ont contacté grâce à la pub
• Combien de clients avez-vous obtenu grâce à ce canal

Et puis au final le critère le plus important reste l’évolution de vos devis et de vos ventes. SI après 3 mois vous ne voyez aucune différence en termes de nombre de devis, révisez et ajustez votre stratégie.

Ne pas oublier le marketing hors ligne

Alors oui se faire connaître en ligne est un bon moyen quasiment incontournable aujourd’hui pour les entreprises de rénovation et du bâtiment mais il ne fait pas oublier d’autres stratégies qui existent pour faire connaître votre entreprise qui marchent aussi.

1. La recommandation reste le meilleur moyen de trouver des clients pour votre entreprise de bâtiment. Un client satisfait est le meilleur commercial pour votre entreprise. Alors du travail de qualité est souvent égal à du travail supplémentaire grâce au bouche à oreille.
2. Les réseaux professionnels de type BNI (le plus connu) qui réunissent des chefs d’entreprises de différents secteurs et permettent de s’échanger des recommandations.
3. Les salons professionnels qui donnent la possibilité d’établir un contact humain et direct avec des potentiels clients.
4. La communication locale : une annonce dans le journal local, du sponsoring d’un club sportif… Après c’est sur c’est plus efficace si vous habitez une commune de taille moyenne qu’une grande ville.
5. La marquage publicitaire de vos voitures ou camionnettes : simple mais efficace

Ce guide se veut le plus complet possible et a pour objectif de lister les différentes pistes et stratégies pour faire connaître votre entreprise de bâtiments sur Internet. L’important n’est pas de toutes les appliquer mais au contraire d’en choisir une ou deux et de les appliquer avec sérieux pendant quelques mois pour obtenir des résultats.

En parlant régulièrement avec des entrepreneurs du secteur, je peux vous dire que certains réussissent très bien grâce à la publicité Google, d’autres grâce aux réseaux sociaux et même certains fonctionnent uniquement avec des recommandations et s’en sortent très bien.

Et n’oubliez pas de télécharger votre checklist pour vérifier votre stratégie actuelle !