janvier 2

Marketing digital et communication pour le BTP en 2020

La nouvelle décennie est là et la toile regorge d’articles de prévisions sur les nouvelles tendances du marketing digital pour 2020. Les experts s’y donnent à cœur joie à coup de mots Buzz comme IA, voice search ou encore Growth Hacking.

Pourtant la réalité est selon moi tout autre et je partage dans cet article mes hypothèses des tendances du marketing digital pour le bâtiment pour cette nouvelle année.

Pas de boule cristal ici ni de mots lus dans un article en anglais, juste ce que nous avons vu en 2019 en parlant à nos prospects, en travaillant avec nos nouveaux clients et en réalisant plus de 200 audits du marketing digital d’entreprises du bâtiment et de la rénovation.

Des internautes de plus en plus surexposés

Les internautes continuent à être surexposés à la publicité et ce n’est pas près de s’arrêter. Résultat des courses l’attention est très réduite et seul du contenu ou des publicités ultra ciblées et intéressantes vont déclencher un début de connexion.

De plus l’internaute a aujourd’hui énormément de choix. Si vous cherchez par exemple à refaire votre cuisine, vous trouverez sans peine de nombreuses entreprises proposant ce service avec un gamme de prix et de qualité très variée

Et c’est d’ailleurs pour cela que les tactiques du type « Promo 10% » ne marchent plus vraiment. Les gens savent que si ils veulent trouver moins cher ils y arriveront et ce n’est plus ce critère là qui rentre en compte en priorité.

Et donc pour vendre aujourd’hui je pense qu’il faut « vendre sans vendre », en apportant de la valeur aux internautes, en engageant la conversation avec eux.

L’importance de la confiance

Au milieu de cette abondance d’informations, comment convaincre un internaute qui ne vous connaitpas de vous contacter ?

Je suis persuadé que la confiance est un élément clef. Aujourd’hui par exemple si je cherche un couvreur dans ma ville, je vais facilement trouver en quelques clics les entreprises du coin et je vais visiter leur site web.

Comment ensuite faire mon choix alors qu’elles vont proposer sensiblement les même services et que je ne les connais pas ?

Avant Internet les gens se renseignaient et le bouche à oreille était de loin la meilleure publicité. Quelqu’un qui parle d’une entreprise en bien est un commercial rêvé.

Aujourd’hui le bouche à oreille fonctionne encore mais toutes les personnes qui n’ont pas forcement dans leur entourage quelqu’un qui va leur recommander une entreprise, vont se tourner vers Internet.

Et pour créer cette confiance sur Internet, plusieurs éléments sont clefs selon moi:

  • Avoir des témoignages sur votre site web et des avis positifs : c’est le bouche à oreille moderne
  • Interagir sur les réseaux sociaux avec sa communauté
  • Partager régulièrement du contenu de qualité pour mettre en avant votre expertise

Et pour partager du contenu rien de mieux que Facebook qui compte aujourd’hui 35 millions d’utilisateurs actifs en France.

Les internautes sur Facebook sont souvent en mode détente et ne veulent pas voir une autre publicité de -10% sur la pose d’une salle de bain. Par contre un article détaillé sur comment calculer le prix de la rénovation d’une salle de bain va intéresser les potentiels clients et va initier une relation de confiance grâce à la valeur donnée et à l’expertise affichée.

Je suis également intimement convaincu que malgré la mauvaise image donnée par quelques entreprises malhonnêtes, le bâtiment regorge d’entreprises qui font du travail de qualité et l’enjeu est de démontrer cette expertise et ce travail sur internet.

Patience et longueur de temps font plus que force ni que rage

Dans ce monde où tout va très vite et on a l’impression que le consommateur veut tout tout de suite, on oublie que certains choix prennent du temps, et notamment ceux liés à la rénovation de son logement.

Si vous souhaitez rénover votre cuisine, il va probablement se passer plusieurs mois entre vos premières idées et la signature d’un contrat.

Pourtant le marketing digital dans le bâtiment est aujourd’hui principalement focalisé sur les internautes avec une intention d’achat immédiate.

La plupart des entreprises dépensent leur budget sur Google Ads où ils trouveront les 3% des internautes qui sont prêts à acheter sur le champ. Quid des 97% restants qui sont juste à la recherche d’informations ou ne sont même pas conscients qu’ils ont besoin de vos services ?

Il est donc indispensable d’adapter votre marketing au processus de choix de l’internaute : être présent lors de sa recherche d’information et l’accompagner ensuite dans son processus de choix.

En marketing on parle de tunnel de vente, c’est à dire le processus qui consiste à faire passer un parfait inconnu à quelqu’un qui souhaite acheter vos services.

Pour moi le tunnel de vente doit contenir au minimum :

  • Du contenu et / ou une offre de qualité
  • De la publicité (Facebook ou Google) pour mettre en avant ce contenu
  • Un site / des Landing Page qui convertissent
  • Un suivi avec du remarketing publicitaire et des séquences d’email (oui oui l’email fait son grand retour!)

A noter que la publicité Facebook se prête beaucoup mieux que Google aux intentions d’achat qui ne sont pas immédiates et permet réellement de suivre un potentiel client lors de son processus de décision.

L’humain d’abord

La confiance passe par l’humain. Un internaute qui visite un site web d’une entreprise du bâtiment qu’il ne connait pas souhaite savoir à qui il a affaire.

C’est pour cela que nous recommandons toujours à nos clients de mettre au minimum des photos d’eux et de leur équipe et si ils peuvent une vidéo de présentation de l’entreprise.

Même Google a intégré cette notion dans ces critères de référencement et donnera dorénavant plus de poids aux sites dont les auteurs sont clairement identifiés.

Prévisions auxquelles je ne crois pas

Dans le lot de prévisions, voici par contre celles sur lesquelles je ne mettrai pas une pièce :

  • La Voice Search : beaucoup de spécialistes du marketing disent depuis quelques années que la recherche vocale (sur des assistants type Alexa ou Google Home) va prendre une place de plus en plus importante. Au vu des usages de ces assistants vocaux et leur impossibilité aujourd’hui de de comprendre des trucs complexes, j’y crois pas des masses et à mon avis c’est pas demain la veille qu’on va chercher une entreprise de rénovation sur Alexa.
  • Le Growth hacking et autres techniques « bourrines ». Beaucoup de digital marketers, notamment ceux travaillant dans les startups, ne jurent que par des techniques de croissance qui sont selon moi souvent « limites » et qui sont basés sur des « hacks ». Par exemple, aller récupérer des bases de données de prospects potentiels et leur envoyer des salves d’emails non sollicités. Effectivement ça peut un peu marcher en B2B quand on est sur des grands nombres mais ça va pour moi à l’encontre de la confiance et de l’humain.

A propos de l'auteur

Lucas Mirgalet

Vous pourriez également aimer...

Quels articles pour votre blog d’entreprise de rénovation?

Référencement local pour les entreprises du bâtiment et de la rénovation

Une agence marketing spécialisée bâtiment : avantages et inconvénients

Laisser un commentaire

Your email address will not be published. Required fields are marked

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}