Si vous avez déjà entendu des marketeurs jongler avec des acronymes culinaires en réunion, rassurez-vous : ils ne parlent pas de leur déjeuner. Le TOFU, MOFU, BOFU n’est pas un menu végétarien, mais la colonne vertébrale logique de toute stratégie d’inbound marketing efficace. C’est la structure qui empêche votre entreprise de crier dans le vide.
Trop souvent, je rencontre des dirigeants frustrés qui me disent : « On a du trafic, mais zéro vente ». Le diagnostic est quasi systématique : ils traitent un visiteur curieux comme un acheteur prêt à signer. C’est comme demander quelqu’un en mariage au premier rendez-vous. Pour transformer un inconnu en client fidèle, vous devez respecter son parcours d’achat. C’est précisément là que ce funnel intervient.
Comprendre la mécanique de l’entonnoir de conversion
L’idée centrale est de segmenter votre audience selon sa maturité vis-à-vis de votre offre. Tous vos visiteurs ne se valent pas au même instant T. Certains découvrent à peine qu’ils ont un problème, d’autres comparent déjà les solutions techniques.
Votre rôle est d’aligner votre création de contenu sur ces états d’esprit distincts. Si vous brûlez les étapes, vous créez de la friction. Si vous respectez le rythme, vous créez de la confiance.
Voici comment décomposer cet entonnoir de vente pour ne laisser aucun prospect sur le bord de la route.
TOFU (Top of Funnel) : La phase de sensibilisation
Le haut du tunnel est l’étape la plus large. Ici, votre visiteur est un internaute lambda qui rencontre une difficulté ou se pose une question. Il ne connaît pas votre marque et, pour être honnête, il s’en fiche un peu pour l’instant.
Son objectif est de comprendre son problème, pas d’acheter votre produit. Votre mission est purement éducative. Vous devez apporter de la valeur brute sans arrière-pensée commerciale immédiate.
J’ai souvenir d’un client dans le logiciel RH qui s’obstinait à parler de ses « fonctionnalités d’export paie » à des gens qui cherchaient juste « comment réduire l’absentéisme ». C’était un dialogue de sourds. Dès qu’on a pivoté vers des articles de blog sur le bien-être au travail (sujet TOFU), son trafic a été multiplié par quatre en trois mois.
À ce stade, votre priorité est la visibilité et le volume. Vous devez capter un trafic large via des requêtes génériques.
Les formats gagnants pour le Top of Funnel sont :
- Les articles de blog éducatifs et les guides pratiques.
- Les publications virales sur les réseaux sociaux.
- Les infographies et courtes vidéos explicatives.
- Les checklists gratuites pour résoudre un problème simple.
MOFU (Middle of Funnel) : L’étape de considération
C’est ici que la magie du lead nurturing opère. Votre visiteur a mis un nom sur son problème. Il sait qu’il existe des solutions et il commence à évaluer ses options. Il n’est plus un simple curieux, il devient un prospect qualifié.
Dans le milieu du tunnel, vous devez prouver votre expertise et vous positionner comme la meilleure alternative. Ce n’est plus le moment d’être généraliste. Vous devez montrer que vous comprenez les nuances de sa douleur.
L’objectif change radicalement : vous ne voulez plus seulement du trafic, vous voulez de la data. Vous échangez votre expertise contre des coordonnées (généralement un email) pour continuer la discussion.
Vos contenus MOFU doivent être plus denses et orientés « solution » :
- Les livres blancs (ebooks) et études sectorielles.
- Les webinaires (en direct ou replay).
- Les quiz d’évaluation ou calculateurs en ligne.
- Les comparatifs de méthodes (ex : « Internaliser vs Externaliser »).
BOFU (Bottom of Funnel) : La décision d’achat
Nous arrivons au bas de l’entonnoir. C’est la zone de vérité. Votre prospect est « chaud ». Il vous connaît, il a validé votre expertise, et il hésite probablement entre vous et deux concurrents.
Il ne cherche plus à comprendre son problème, il cherche à justifier son investissement. Il a besoin de réassurance, de preuves tangibles et d’arguments pour valider son choix (parfois auprès de sa hiérarchie).
C’est le seul moment où vous pouvez (et devez) parler ouvertement de votre produit, de vos prix et de vos atouts. Si vous faites de la vente agressive avant cette étape, vous faites fuir. Ici, au contraire, le prospect attend que vous lui preniez la main pour signer.
Les formats BOFU sont conçus pour déclencher l’action :
- Les études de cas clients (la preuve par l’exemple).
- Les démonstrations produits ou essais gratuits.
- Les pages de tarifs et devis personnalisés.
- Les témoignages vidéos et la preuve sociale forte.
Tableau récapitulatif de la stratégie de contenu
Pour visualiser comment ces étapes s’imbriquent dans votre stratégie digitale, voici une synthèse des actions à mener.
| Phase | État d’esprit du prospect | Objectif Marketing | KPIs à surveiller |
| TOFU (Sensibilisation) | « J’ai un problème, je cherche des infos. » | Attirer l’attention et éduquer. | Trafic, Visiteurs uniques, Taux de rebond. |
| MOFU (Considération) | « Quelles sont mes options pour régler ça ? » | Convertir le visiteur en lead (récupérer l’email). | Taux de conversion, Nouveaux leads, Téléchargements. |
| BOFU (Décision) | « Pourquoi choisir cette solution précise ? » | Vendre et rassurer pour closer. | Clients gagnés, Chiffre d’affaires, Taux de closing. |
L’erreur fatale : le cloisonnement
Le piège classique est de penser ces étapes comme des silos étanches. En réalité, la frontière est poreuse. Votre stratégie de contenu doit créer des ponts naturels entre chaque niveau.
Un article de blog (TOFU) doit impérativement contenir un appel à l’action vers un livre blanc (MOFU). Ce même livre blanc doit inclure, vers la fin, une invitation à une démo ou une étude de cas (BOFU).
C’est ce qu’on appelle le maillage logique de l’inbound marketing. Sans ces passerelles, vous avez du contenu, mais vous n’avez pas de tunnel. Vous avez des lecteurs, mais pas de clients.
Comment optimiser votre tunnel existant ?
Si vous appliquez déjà ces concepts mais que les résultats stagnent, regardez les taux de conversion intermédiaires. C’est souvent là que le bât blesse.
Si vous avez beaucoup de trafic (TOFU) mais peu de leads (MOFU), votre offre de contenu intermédiaire n’est pas assez séduisante ou vos appels à l’action sont mal placés.
Si vous avez beaucoup de leads (MOFU) mais peu de ventes (BOFU), c’est que votre processus de lead nurturing est défaillant. Peut-être que vos emails de relance ne sont pas assez convaincants ou que votre équipe commerciale intervient trop tard.
Analysez vos données. Le marketing digital ne ment jamais. Si une étape bloque, c’est qu’il y a une friction à lever ou une valeur à ajouter.
N’oubliez jamais que derrière ces acronymes, il y a des humains. Le TOFU MOFU BOFU n’est qu’une méthode pour respecter la psychologie de vos clients et leur apporter la bonne réponse, au bon moment.
