Trop de professionnels voient encore LinkedIn comme un simple annuaire. Ils ajoutent des contacts à la chaîne, envoient des messages copiés-collés et s’étonnent de ne recevoir aucune réponse. La méthode pour prospecter avec LinkedIn d’Emmanuelle Petiau prend ce modèle à contre-pied : elle repose sur l’authenticité, la stratégie de contenu et une utilisation intelligente des outils.
L’objectif n’est pas de « chasser » des prospects, mais de les attirer en devenant une ressource de confiance dans votre secteur. C’est une approche qui demande de la méthode et de la patience, mais dont les résultats sont bien plus durables qu’une prospection agressive et impersonnelle. Je vais vous détailler les piliers de cette approche pour que vous puissiez l’appliquer.
Pourquoi la méthode Emmanuelle Petiau pour prospecter avec LinkedIn se démarque ?
La principale différence réside dans la philosophie : l’humain d’abord, l’outil ensuite. Là où beaucoup cèdent à la facilité de l’automatisation abusive, cette approche insiste sur la création d’une relation de confiance avant même d’évoquer une offre commerciale. C’est ce qu’on appelle le social selling.
Vous arrêtez d’interrompre vos prospects avec des messages non sollicités. À la place, vous construisez une présence qui les incite à venir vers vous. Cela passe par deux chantiers fondamentaux : l’optimisation de votre profil et une stratégie de contenu qui apporte de la valeur.
Le profil LinkedIn : votre vitrine commerciale avant tout
Votre profil LinkedIn est le premier contact qu’un prospect aura avec vous. Il doit être impeccable et stratégique. Oubliez le simple CV, pensez-y comme une page de vente pour votre expertise. Les trois points essentiels sont :
- Une photo professionnelle : elle doit inspirer confiance et être de haute qualité.
- Un titre percutant : il doit expliquer clairement ce que vous faites et pour qui, en utilisant les mots-clés de votre audience.
- Un résumé qui raconte une histoire : ne listez pas vos compétences, montrez comment vous résolvez les problèmes de vos clients.
Ce travail de fond est non négociable. Un profil négligé anéantira tous vos efforts de prospection, car il ne donnera pas envie d’engager la conversation avec vous.
La stratégie de contenu : attirer au lieu de chasser
Le cœur de la méthode est de publier du contenu qui intéresse votre cible. L’idée est d’appliquer la règle du 80/20 : 80 % de contenu à forte valeur ajoutée (conseils, analyses, retours d’expérience) et seulement 20 % de contenu promotionnel. L’objectif est de créer du lien et de vous positionner comme un expert.
Au début de ma carrière, je pensais que LinkedIn était un simple CV en ligne. Mes publications étaient froides, listant des services. Le résultat ? Un engagement proche de zéro. Le jour où j’ai partagé une difficulté sur un projet, en expliquant comment je l’avais surmontée, tout a changé. L’humain attire l’humain, et c’est ce partage de valeur qui bâtit la confiance.
Les outils au service de la stratégie de prospection, pas l’inverse
Une fois que votre profil est optimisé et que votre stratégie de contenu est en place, les outils LinkedIn deviennent de véritables accélérateurs. Mais ils ne sont efficaces que si les fondations sont solides. Utiliser Sales Navigator sur un profil vide est une perte de temps et d’argent.
Les deux outils majeurs à maîtriser dans cette approche sont Sales Navigator pour le ciblage et la messagerie (avec ou sans InMail) pour la conversation. Leur utilisation doit toujours rester au service de la personnalisation.
Sales Navigator : le ciblage chirurgical
Sales Navigator est un outil puissant pour trouver les bonnes personnes. Sa force ne réside pas dans l’envoi de masse, mais dans le ciblage précis. Vous pouvez créer des listes de prospects basées sur des dizaines de critères (taille de l’entreprise, poste, secteur, etc.) pour vous assurer de parler aux bons interlocuteurs.
Utilisez les alertes en temps réel pour savoir quand un prospect change de poste ou publie du contenu. C’est une excellente occasion d’engager une conversation pertinente et contextualisée, loin des approches génériques.
InMail et messagerie : l’art de la conversation
C’est là que beaucoup échouent. L’erreur fatale est le message copier-coller qui parle de vous et de votre produit. Une bonne approche est toujours personnalisée et centrée sur le prospect. Montrez que vous avez fait vos recherches.
Faites référence à un de ses posts récents, à un article qu’il a écrit ou à un défi commun à son secteur. L’objectif du premier message n’est pas de vendre, mais d’obtenir une réponse et de démarrer un dialogue. Posez une question ouverte sur un point de douleur que vous avez identifié.
Mesurer pour progresser : les indicateurs qui comptent dans la prospection avec LinkedIn
Pour savoir si votre stratégie fonctionne, vous devez suivre les bons indicateurs. Il ne s’agit pas de compter les vues ou les « j’aime », mais de mesurer ce qui a un impact réel sur votre activité. Deux outils sont à votre disposition : le Social Selling Index et les KPIs de conversion.
Le Social Selling Index (SSI) : votre boussole
Le Social Selling Index (SSI) est un score de 0 à 100 fourni gratuitement par LinkedIn. Il mesure votre efficacité sur la plateforme selon quatre piliers : construire votre marque professionnelle, trouver les bonnes personnes, échanger des informations et établir des relations.
C’est un excellent indicateur pour évaluer vos progrès. Un bon score se situe généralement au-dessus de 75. Si votre score est bas, LinkedIn vous indiquera quel pilier vous devez travailler en priorité.
Les KPIs concrets à suivre
Au-delà du SSI, vous devez suivre des indicateurs liés directement à vos objectifs commerciaux. Les plus pertinents sont le taux d’engagement sur vos publications, le nombre de conversations qualifiées engagées et, bien sûr, le taux de conversion de ces conversations en rendez-vous ou en clients.
Voici un tableau simple pour organiser votre suivi :
| Indicateur Clé (KPI) | Description | Objectif chiffré (Exemple) |
|---|---|---|
| Taux d’engagement | Pourcentage de votre audience qui interagit (aime, commente, partage) avec vos posts. | Atteindre 5 % en moyenne |
| Génération de leads | Nombre de conversations initiées par des prospects suite à vos contenus ou actions. | Générer 10 nouvelles conversations par semaine |
| Taux de conversion | Pourcentage de conversations qui débouchent sur un rendez-vous qualifié. | Convertir 20 % des leads en rendez-vous |
En suivant ces métriques, vous ne naviguez plus à vue. Vous prenez des décisions basées sur des données concrètes pour ajuster votre stratégie et améliorer constamment vos résultats sur LinkedIn en terme de prospection.
