La marketing digital et la vente en ligne peuvent paraître au premier abord simple mais en fait il faut du temps pour apprendre les différentes techniques et stratégies pour réussir.
Vous pouvez essayer tout seul dans votre coin et à force d’essais, d’erreurs et de beaucoup de patience vous allez y arriver.
Ou vous pouvez choisir l’autre route : vous former, vous inspirer de ceux qui ont réussi, lire des livres traitant du sujet et appliquer ce qui marche déjà. Personnellement c’est cette voie que j’ai choisie et je consacre au moins 10% de mon temps à ma formation personnelle.
“ Invest in yourself is the best investment you can make “
Parmi les livres intéressants qu’il m’ait été amené à lire, je vous conseille fortement la lecture de « DotCom secrets, the underground playbook for growing your company online ». (en français : DotCom secrets, le guide secret pour faire croître votre entreprise en ligne. )
Ce livre n’est malheureusement pas traduit en français mais il se lit assez facilement. Il a été écrit en 2015 mais les stratégies décrites dans ce livre s’appliquent encore aujourd’hui.
Dans cet article, je vais partager avec vous les leçons les plus importantes du livre Dotcom secrets et je vous donnerai mon avis sur comment mettre en pratique ce qui est enseigné.
Qu’est ce que c’est DotCom secrets?
DotCom secrets a été écrit en 2015 et contient de nombreuses stratégies concrètes à mettre en place pour faire de la vente en ligne.
Le livre ne fait que 254 pages et est écrit en anglais facilement compréhensible avec pas mal de schémas et d’exemples illustrés qui facilitent sa lecture.
Il se consacre principalement à la mise en place de « Funnels » ou Tunnels de ventes en français qui permettent d’augmenter drastiquement les conversions des personnes qui visitent votre site web.
Ce que j’ai aimé c’est qu’il traite à la fois des aspects théoriques, avec une réflexion sur la psychologie associée à la vente en ligne et également propose des cas pratiques d’application qui ont fait déjà leurs preuves.
Qui est Russell Brunson, l’auteur de DotCom Secrets ?
Dans le monde des entrepreneurs en ligne, Russell Brunson est très reconnu. Il a monté sa première entreprise quand il était adolescent et il a une longue expérience de vente.
Il est très connu car il a crée le logiciel Clickfunnels, un des logiciels les plus utilisés pour créer des tunnels de vente. Il a également créé un écosystème complet de livres, formations, coaching et évènements.
Il organise par exemple chaque le Funnel Hacking Live, un des évènements les plus importants au monde pour la communauté du Marketing digital.
Son entreprise Etison LLC réalise plus de 300 millions de chiffre d’affaire annuel et le plus impressionnant est qu’il a construite en partant de zéro !
Bref loin des soi disant gourous en ligne qui vous expliquent comment devenir riche sur Internet en moins de 30 jours alors qu’ils n’ont jamais rien vendu, Russell Brunson est quelqu’un qui enseigne vraiment des choses qui marchent.
D’ailleurs en lisant ce livre et en voyant les techniques de vents mises en œuvre par Russell Brandon, on se rend compte vite où certaines infopreneurs français ont trouvé leurs inspirations ????
Un aperçu de DotCom Secrets
Chapitre 1 : « Ladders and Funnels » (Echelle et Tunnels de Vente)
Dans le premier chapitre du livre, Russell Brunson introduit le concept d’ « Echelle de valeurs ». En gros il s’agit de la structuration des vos différents produits/services que vous souhaitez proposer à vos clients idéaux en fonction de leurs prix.
Idéalement vous souhaiteriez vendre votre produit/service le plus cher à tous vos clients mais c’est réellement difficile car au départ vos clients ne vous connaissent pas et il n’y a donc pas vraiment de confiance établie.
Avec une « Echelle de valeurs » vous commencez à proposer quelque chose de vraiment pas cher (et même gratuit dans certains cas) pour inciter les personnes à plus facilement acheter.
Ensuite une fois que ces personnes ont vu que ce que vous proposez valez le coup, un certain pourcentage de ces acheteurs va « grimper votre échelle » et acheter votre produit le plus cher.
Russell Brunson parle de l’exemple d’un ami qui fabrique des costumes sur mesure et qui a décidé d’offrir des boutons de manchette gratuitement (seulement la livraison est couverte par les acheteurs) et qui a augmenté drastiquement ses ventes grâce à la mise en place de cette stratégie.
Ensuite Russell présente le concept de Tunnel de Ventes à partir de l’échelle de valeur définie. Il s’agit du processus que vous devez mettre en place pour que les clients grimpent votre échelle de valeur.
Enfin Russell explique les trois catégories de trafic et j’aime beaucoup cette partie.
- Le trafic que vous possédez : ce sont tous les gens que vous avez dans votre mailing list (ou votre Chatbot) ou qui vous suivent sur les réseaux sociaux. Ce sont des gens avec qui vous pouvez communiquer quand vous le souhaitez
- Le trafic que vous contrôlez : c’est le trafic que vous acquerez grâce à la publicité (Facebook, Instagram, Google…)
- Le trafic que vous ne contrôlez pas : c’est le trafic qui vient de recherches
Russell explique que le but est de convertir le trafic que vous ne contrôlez et celui que vous ne contrôlez pas en trafic que vous possédez.
Chapitre 2 : « Your communication/follow up Funnel » (Votre Tunnel de Vente de suivi et de communication)
Ce chapitre traite de la manière dont vous communiquez avec votre audience.
Premièrement Russell introduit le concept d’Attractive Character (en français personnage attractif). Il s’agit de mettre en place une personnalité qui va attirer des personnes en ligne et vous aider avec le suivi. Les quatre éléments dont vous avez besoin pour ce personnage sont : une histoire, la capacité à parler par paraboles, la capacité à partager ses défauts et le fait d’être un personnage qui polarise.
Le livre détaille les quatre éléments et montre des exemples pour bien comprendre les concepts.
La deuxième partie du chapitre introduit deux stratégies de suivi par email pour maintenir votre liste engagée.
La première stratégie est appelée la séquence « Soap Opera ». Le terme « Soap Opera » fait référence aux séries télévisées diffusées dans la journée comme Santa Barbara où se croisent « mélodrames, sexe, argent et arrivisme ». Aujourd’hui nous parlerions de Plus belle la vie ou les mystères de l’amour. Le concept est de laisser la narration perpétuellement ouverte pour inciter les téléspectateurs à regarder l’épisode suivant.
La séquence email « Soap Opera » présentée dans le livre a pour objectif de se connecter les personnes qui viennent de rejoindre votre liste avec votre « attractive character » en leur envoyant des mails ouverts et divertissants.
L’objectif est que vos abonnés aient envie d’ouvrir tous vos emails. Russell décrit ensuite les 5 emails qu’il utilise dans ces séquence en expliquant l’objectif derrière chacun d’eux pour que vous puissiez l’adapter à votre propre séquence.
La séquence suivante est la « Daily Seinfeld Sequence », c’est-à-dire la séquence journalière de Seinfeld, basée sur la série télé super populaire aux Etats Unis. Russell explique que vous devez envoyer des mails quotidiens à vos abonnés pour maintenir la relation. Cette séquence marche car vos emails sont intéressante et drôle et Russell conseille de partager 90% de contenu divertissant et 10% de contenu sérieux. Ainsi vous augmentez vos taux d’ouverture et vos conversions.
Chapitre 3 « Funnelology »
Les troisième chapitre de Dotcom Secrets traite des fondamentaux de la construction d’un Funnel et des stratégies utilisées.
Un des points clefs mis en avant est le fait que vous ne devriez pas partir de zéro quand vous commencez un nouveau funnel. Russell Brunson explique qu’il est très probable que quelqu’un dans votre secteur a déjà créée quelque chose de similaire et que plutôt que de réinventer la poudre il est plus simple d’aller analyser des funnels existants et de créer le votre en réutilisant les structures qui marchent.
Ensuite le livre détaille les 7 phases d’un Funnel.
Selon Russell le succès de votre entreprise dépend vraiment de votre compréhension des différentes phases de votre Funnel et comment vous arriver à monétiser ces différentes phases.
Un autre concept important dans cette section est celui de « pre-frame » (pré-cadre en traduction littérale). En gros il s’agit de mettre vos visiteurs dans les conditions optimales avant qu’ils passent par les différentes étapes de votre Funnel. C’est intéressant car il montre que notre humeur a un impact important sur notre intention d’achat.
Et pour réaliser cela, il explique qu’il est important de connaître la « température » de votre trafic, c’est-à-dire avec quelles prédispositions vos visiteurs sont vis-à-vis de vous / votre entreprise pour pouvoir créer le bon « Pont ». Par exemple si vos visites viennent de vos abonnés sur les réseaux sociaux, la température de votre trafic est plutôt chaude car les personnes vous connaissent déjà et donc vous n’avez pas besoin de vous présenter longuement ce qui n’est pas le cas si les personnes arrivent d’une publicité Facebook.
Par la suite il explique que vous devez « qualifier » vos abonnés, vos acheteurs et vos acheteurs VIP (ce qui dépensent le plus). En comprenant et en mettant en place ces différente étapes vous pouvez ainsi obtenir la valeur la plus importante de chaque abonné.
Par exemple Russell explique comment il fonctionne avec ses différents programmes, depuis ses livres gratuits, ses formations à 997$, ses groupes Mastermind à plus de 25 000$ et enfin ses programmes de coaching qui peuvent monter à 1 millions de Dollars.
Dans ce chapitre Russell Brunson présente aussi les 23 briques d’un Funnel qui peuvent être utilisés à la manière de Légos pour construire un Funnel adapté à votre activité.
Chapitre 4 : Funnels and Scripts
Dans ce dernier chapitre de DotCom Secrets, Russell détaille 7 funnels qu’il utilise régulièrement et qui ont fait leurs preuves pour son entreprise.
C’est vraiment intéressant car ce sont des Funnels qui marchent et qui sont prêts à être utilisés pour votre entreprise.
Les 7 funnels présentés sont :
- Two Step – Free plus shipping Funnel. (Deux étapes – Funnel Gratuit + livraison)
- Self Liquidating Offer Funnel (Funnel Offre en auto-liquidation)
- Continuity Funnel (Funnel de la continuité)
- The Perfect Webinar Funnel (Le funnel parfait pour Webinar)
- Invisible Funnel Webinar ( Le funnel webinar invisble)
- Product Launch Funnel (le funnel pour lancement de produit)
- High Ticket, Three Step application Funnel (Gros ticket, funnel inscription en 3 étapes)
Par exemple le premier funnel est le funnel qu’il utilise pour vendre son livre DotCom Secret (et son logiciel ClickFunnels) dont je suis en train de vous parler.
C’est assez intéressant car il utilise son logiciel pour vendre son logiciel…
Chapitre 5 Click Funnels
Dans son dernier chapitre, il introduit rapidement son logiciel Clickfunnels. Rien de très profond mais il donne les bases et explique qu’avec ce logiciel vous pouvez mettre en œuvre tout ce qui est expliqué dans le livre.
Si vous voulez faire un essai de Clickfunnel, il y a une version gratuite pendant 14 jours, ça permet de se faire une bonne idée des possibilités de ce logiciel. Version gratuite ici.
Comment vous pouvez vous servir de DotCom secrets pour votre entreprise ?
Les concepts présentés dans ce livre DotCom Secrets sont très intéressants et beaucoup peuvent à mon sens être utilisés pour vos ventes en ligne.
Le concept de la « Value Ladder » (Echelle de valeur) est je pense applicable pour n’importe quel type d’entreprise que ça soit en B2C ou en B2B. Ce qui compte c’est de mettre en place une première offre qui va attirer le client et qui va vous permettre de commencer une relation de confiance. Cela peut être quelque chose de gratuit, un concours spécial, une super réduction, un produit/service de base que vous vendez à un prix extrêmement compétitif.
Ensuite une fois que vous avez récupéré les données de vos prospects, je suis convaincu que le suivi est indispensable et ce dans 99% des entreprises. Qui ne souhaite pas avoir une continuité avec ces prospects / clients ??
Ce qui m’a moins convaincu dans Dotcom Secrets ce sont les deux séquences de mails qu’il propose. Je ne pense pas que la Soap Opera soit nécessairement adaptée à tout type de business, spécialement sur des business B2B assez sérieux mais je me trompe peut être.
La séquence Seinfeld est clairement par contre réservé aux infopreneurs, coachs, consultants ect… mais difficilement applicable dans d’autres contextes. Après il existe de nombreuses autres types de séquences et donc rien n’oblige à utiliser celles proposées.
Ensuite j’aime beaucoup la structuration du funnel ainsi que les Briques et je pense qu’avec cela il est vraiment possible de créer un funnel adapté à la plupart des entreprises et les 7 exemples proposés couvrent beaucoup de cas.
Conclusion mon avis sur DotCom Secrets
DotCom Secrets est indéniablement un de ces livres qui nous amène à penser et qui donne de nombreuses pistes et d’idées à mettre en place pour son marketing digital.
Vous y mettrez surement des Post-it avec des notes et vous reviendrez surement relire certains passages pour être bien sur que vous avez compris le concept.
Si vous voulez mettre en place des Funnels pour votre business (et si vous ne le faites pas vous passez réellement à côté d’un des meilleurs moyens d’augmenter vos ventes…), je dirais que c’est l’un des livres de base à avoir lu. Attention quand même c’est assez poussé et pas réservé selon moi à des débutants complets en marketing digital.
Ensuite vous trouverez sur Internet tous les guides, tutoriaux et formations inimaginables pour la pratique mais rien ne vaut la pratique sans de bonnes fondations théoriques.
Vous pouvez facilement trouver la version digitale sur le net mais si vous préférez comme moi le papier, vous pouvez le commander gratuitement et vous n’aurez qu’à payer la livraison. J’ai reçu le mien en une semaine environ.
Note : les liens dans cet article sont des liens affiliés